Дерево целей: пример построения для учебного центра — от цели на два года до задачи администратора

Редакция платформы · 28 октября 2026 г.

Как построить дерево целей и проверить, что оно сходится: пошаговый учебный пример с расчётом от стратегической цели до задач конкретных сотрудников.

Зачем дерево целей, если есть стратегия

Стратегия говорит, куда организация идёт. Сотруднику в понедельник утром нужно знать другое: что именно от него ждут к концу месяца. Дерево целей связывает эти два уровня: каждая цель нижнего уровня отвечает на вопрос «что нужно сделать, чтобы выполнилась цель над ней».

Ниже — пошаговый учебный пример для частного учебного центра. Такой же пример для клиники разобран в открытом уроке «Дерево целей клиники».

Правила построения

Наверху — одна измеримая цель с горизонтом, например выручка или число учеников через два-три года.
Каждая следующая ступень — способы достичь цели над ней, у каждого есть ответственный и число.
Цели нижнего уровня проверяемы: конкретны, измеримы, имеют ответственного и срок.
Дерево проверяют снизу вверх: если выполнить все нижние цели, выполнится ли верхняя?
Рядом с финансовыми целями ставят цели в том, что создаёт деньги: ученики, качество, люди.

Шаг 1. Стратегическая цель и цель года

Начните с текущего уровня и цели, затем посчитайте, какой темп нужен каждый год.

Шаг 2. Из чего сложится прирост

Разложите прирост на источники и для каждого назовите ответственного. Сумма должна покрывать нужный прирост с небольшим запасом.

Учебная разбивка прироста месячной выручки

Ветка	Расчёт	Прирост в месяц	Отвечает
Заполняемость групп	20 × 6 000 ₽	120 000 ₽	руководитель учебной части
Новая программа	2 × 8 × 5 500 ₽	88 000 ₽	методист
Пересмотр цен	3% × 1,5 млн ₽	45 000 ₽	директор
Итого	при нужных 230 000 ₽	253 000 ₽

Заполняемость существующих групп: +20 учеников при цене 6 000 ₽ в месяц — +120 000 ₽, отвечает руководитель учебной части. Новая программа: 2 группы по 8 учеников при цене 5 500 ₽ — 2 × 8 × 5 500 = +88 000 ₽, отвечает методист. Пересмотр цен на 3% от текущей выручки 1,5 млн ₽ — +45 000 ₽, отвечает директор (при условии, что ученики не уйдут из-за роста цены; это допущение нужно проверить). Итого: 120 000 + 88 000 + 45 000 = 253 000 ₽ при нужных 230 000 ₽ — дерево сходится с запасом около 10%.

Шаг 3. Цели для конкретных сотрудников

Каждую ветку доводят до задачи, которую человек может выполнить в своей работе. Ветка «+20 учеников в существующих группах» превращается в цели для администратора и преподавателей.

Например: администратор — отвечать на все заявки в течение рабочего дня и довести долю записавшихся на пробное занятие до заранее посчитанного уровня; преподаватели — снизить уход учеников в первые два месяца обучения. Как посчитать воронку набора, разобрано в статье Как набрать учеников в учебный центр и в калькуляторе воронки набора.

Шаг 4. Проверка снизу вверх и опережающие показатели

Пройдите дерево снизу вверх и задайте два вопроса. Достаточно ли нижних целей для верхней? Есть ли у каждой цели ресурсы — люди, время, деньги? Если ресурсов нет, цель на дереве — пожелание.

Выручка показывает результат прошлых решений. Чтобы управлять будущим, добавьте опережающие показатели: число записей на пробные занятия, долю учеников, продолживших обучение, текучесть педагогов. Их изменение видно раньше, чем изменение выручки.

Типичные ошибки

Цели только финансовые — деньги зарабатывают за счёт будущего: экономят на педагогах и качестве.
Сумма нижних целей не покрывает верхнюю, и это обнаруживается в конце года.
У ветки нет одного ответственного — отвечают «все».
Дерево строят один раз и больше к нему не возвращаются. Сверяйте его раз в квартал.

Частые вопросы

Сколько уровней должно быть в дереве?

Обычно три-четыре: цель на несколько лет, цель года, цели направлений и задачи сотрудников. Больше уровней трудно поддерживать в актуальном виде.

Подходит ли дерево целей бюджетной школе?

Да, только наверху будет не выручка, а, например, результаты обучения, число учеников в программах или показатели качества. Логика проверки снизу вверх та же.